Переговоры о стоимости перевода
18.12.2018 © Все права защищены.Многим компаниям попадаются заказчики, которые еще на этапе согласования цен исходят из того, что сам факт наличия заказа, особенно крупного, — это уже достаточное основание, чтобы требовать скидку. На переговорах они обычно «давят» на будущего исполнителя и требуют уступок, и чаще всего добиваются их.
Но когда заказчик применяет такую тактику переговоров к бюро переводов и добивается скидки, это обычно пиррова победа. Ниже мы обсудим, как развиваются события при таком подходе и почему такая логика в применении к бюро переводов не работает.
Немного о бизнес-модели
Бюро переводов занимается выполнением переводческих проектов. Эта деятельность подразумевает:
- отбор компетентных лингвистов;
- координацию работы переводчиков и редакторов;
- контроль соблюдения сроков;
- решение любых проблем, возникающих при выполнении проекта (технических, организационных, финансовых и т. д.).
Если заказчик решил отказаться от услуг бюро, ему придется выполнять все эти действия самостоятельно. Но заказчик обычно не является профессионалом в сфере переводов, и потому такие операции потребуют от него значительных усилий и средств: у него просто нет нужных компетенций.
Спросите любого человека, на чем зарабатывает бюро переводов, — и он ответит: «Как это на чем? На переводах!» Парадоксальным образом это не так.
Источник дохода бюро — не сам по себе перевод, а хорошо организованный процесс выполнения перевода. Бюро получает деньги не за то, что выполняет перевод (оно его не выполняет — его выполняют переводчики!), а за то, что избавляет своих клиентов от проблем, связанных с его выполнением.
Прибыль бюро переводов — это разница между его доходами (то есть суммами, поступающими на банковский счет от клиентов) и расходами (это зарплаты переводчиков, редакторов, менеджеров, офисные расходы, налоги, банковские комиссии, стоимость компьютеров и т. д.). Чаще всего маржа составляет 10—20 %. Таким образом, на заказе стоимостью 1000 долларов бюро заработает 100—200 долларов.
Примечательный факт: эта величина слабо зависит от того, в каком ценовом сегменте работает бюро. Да: процент заработка и у «дорогих», и у «дешевых» бюро примерно одинаков. В их деятельности различается практически всё: рабочие процессы, квалификация лингвистов, профессиональный уровень менеджеров, контроль качества. Они работают в разных рыночных нишах: одни выполняют дешевые заказы для непритязательных клиентов, другие сосредотачиваются на премиум-сегменте. Но при этом проценты прибыли, которую они генерируют, сопоставимы.
Просьба о скидке
Представим ситуацию, описанную в начале статьи: в бюро переводов обращается клиент, получает оценку стоимости заказа, а затем просит предоставить ему 20%-ную скидку. Или — другая аналогичная ситуация — клиент, для которого бюро давно и успешно выполняет заказы, внезапно просит снизить расценки на 20 %. Как в такой ситуации действовать бюро?
С одной стороны, на кону может быть крупный заказ, который не хотелось бы потерять. Но с другой — очевидно, что при полном соблюдении всех требований (привлечение компетентных исполнителей, соблюдение всех этапов проверки качества и т. д.) уложиться в бюджет будет невозможно. Ведь 20 % стоимости заказа — это и есть заработок бюро. Взяться за выполнение такого заказа означает в лучшем случае «выйти в ноль» — то есть «отбить» расходы.
Бюро переводов обычно выбирает один из двух подходов:
- Отказывается предоставить скидку, объясняя клиенту причины своего решения, но рискуя потерять проект.
- Предоставляет скидку, резко увеличивая шансы получить проект.
Что кроется за согласием на скидку
После требования предоставить скидку между менеджерами бюро происходит примерно такой диалог:
— Клиент просит 20%-ную скидку, но обещает большие объемы. Согласимся?
— ...Вообще-то при такой скидке объемы мало что нам дают. Мы же не магазин, который может закупить дешевле и продать больше. В нашем случае дополнительный объем влечет дополнительные расходы, и себестоимость работ не падает. Нельзя же пропорционально снизить зарплаты переводчикам — они просто откажутся работать с нами. У нас и так нехватка ресурсов. Как раз поступил еще заказ от другого клиента, и его наша стандартная цена устраивает...
— Да, но проект крупный, не хотелось бы его упускать...
— А если мы согласимся, не получим прибыли. Мы зарабатываем на их заказах 15 %, а они хотят скидку 20 %. Зачем нам такой заказ?
— А мы можем как-нибудь снизить расходы?
— В принципе, можем... Например, если вообще не выполнять вычитку и не платить редакторам. Тогда уложимся в бюджет.
— Давайте так и сделаем. Ведь большинство наших конкурентов так и поступают, что бы они ни писали у себя на сайтах. За такую цену большего качества, чем мы, все равно никто не даст.
— Но это же нарушение процесса!
— Формально — да. Но если клиент выставляет такие требования, то ему, похоже, и не нужно формальное соблюдение процесса.
— ...Ну ладно, рискнем.
То есть клиент уверен, что ему удалось снизить цену, и при этом результат останется тем же. На самом же деле он вынудил бюро сократить расходную часть проекта за счет устранения одного из этапов контроля качества. В итоге он покупает не совсем ту услугу, которую изначально оказывало бюро. Иначе проект становится экономически нецелесообразным для бюро: проще за него вообще не браться.
Еще раз о том, за счет чего снижаются расходы
Есть два основных способа удешевить процесс перевода, если клиент пытается «продавить» цену:
- Пропустить какой-то из производственных этапов. Например, не задействовать редактора для вычитки текста.
- Нанять более дешевых переводчиков, редакторов и менеджеров проектов. Но и качество их работы будет, соответственно, ниже.
Если применить оба «метода» одновременно, расходы можно уменьшить в разы. Можно, например, привлечь к переводу какого-нибудь студента, а затем отправить этот «перевод» клиенту, не проверяя. (В свою очередь, «догадливый» студент и сам может уменьшить количество прилагаемых усилий — с помощью машинного перевода.)
«Экономия» здесь определяется лишь тем, как далеко готово зайти бюро, стремясь привлечь клиента низкой ценой, и на каком этапе оно откажется от заказа, опасаясь испортить свою репутацию.
Заключение
У этой истории два возможных исхода:
- «Хеппи-энд». Клиент действительно оказывается непритязательным, и его полностью устраивает такой «недоперевод». Он не заметит ошибок и будет счастлив. На подобные компромиссы идет множество бюро — особенно те из них, которые страдают от отсутствия заказов.
- Прозрение и шок. Вдруг выясняется, что «переведенный» текст требует серьезной доработки (или даже переработки). Клиент возмущен, и начинаются длительные и неприятные для обеих сторон препирательства. Во избежание таких ситуаций некоторые бюро либо просто отказываются от малобюджетных заказов, либо заранее, еще до начала работы, снимают с себя ответственность за качество.
Нужно понимать, что перевод — это не товар, а услуга. Его выполнение требует привлечения квалифицированных исполнителей, которых чаще всего не хватает; бюро дорожит хорошими отношениями с ними. Поэтому добиться существенных скидок на перевод, не ухудшив при этом его качество, невозможно.