Переговоры о стоимости перевода

© Все права защищены.

Многим компаниям попадаются заказчики, которые еще на этапе согласования цен исходят из того, что сам факт наличия заказа, особенно крупного, — это уже достаточное основание, чтобы требовать скидку. На переговорах они обычно «давят» на будущего исполнителя и требуют уступок, и чаще всего добиваются их.

Но когда заказчик применяет такую тактику переговоров к бюро переводов и добивается скидки, это обычно пиррова победа. Ниже мы обсудим, как развиваются события при таком подходе и почему такая логика в применении к бюро переводов не работает.

Немного о бизнес-модели

Бюро переводов занимается выполнением переводческих проектов. Эта деятельность подразумевает:

  • отбор компетентных лингвистов;
  • координацию работы переводчиков и редакторов;
  • контроль соблюдения сроков;
  • решение любых проблем, возникающих при выполнении проекта (технических, организационных, финансовых и т. д.).

Если заказчик решил отказаться от услуг бюро, ему придется выполнять все эти действия самостоятельно. Но заказчик обычно не является профессионалом в сфере переводов, и потому такие операции потребуют от него значительных усилий и средств: у него просто нет нужных компетенций.

Спросите любого человека, на чем зарабатывает бюро переводов, — и он ответит: «Как это на чем? На переводах!» Парадоксальным образом это не так.

Источник дохода бюро — не сам по себе перевод, а хорошо организованный процесс выполнения перевода. Бюро получает деньги не за то, что выполняет перевод (оно его не выполняет — его выполняют переводчики!), а за то, что избавляет своих клиентов от проблем, связанных с его выполнением.

Прибыль бюро переводов — это разница между его доходами (то есть суммами, поступающими на банковский счет от клиентов) и расходами (это зарплаты переводчиков, редакторов, менеджеров, офисные расходы, налоги, банковские комиссии, стоимость компьютеров и т. д.). Чаще всего маржа составляет 10—20 %. Таким образом, на заказе стоимостью 1000 долларов бюро заработает 100—200 долларов.

Примечательный факт: эта величина слабо зависит от того, в каком ценовом сегменте работает бюро. Да: процент заработка и у «дорогих», и у «дешевых» бюро примерно одинаков. В их деятельности различается практически всё: рабочие процессы, квалификация лингвистов, профессиональный уровень менеджеров, контроль качества. Они работают в разных рыночных нишах: одни выполняют дешевые заказы для непритязательных клиентов, другие сосредотачиваются на премиум-сегменте. Но при этом проценты прибыли, которую они генерируют, сопоставимы.

Просьба о скидке

Представим ситуацию, описанную в начале статьи: в бюро переводов обращается клиент, получает оценку стоимости заказа, а затем просит предоставить ему 20%-ную скидку. Или — другая аналогичная ситуация — клиент, для которого бюро давно и успешно выполняет заказы, внезапно просит снизить расценки на 20 %. Как в такой ситуации действовать бюро?

С одной стороны, на кону может быть крупный заказ, который не хотелось бы потерять. Но с другой — очевидно, что при полном соблюдении всех требований (привлечение компетентных исполнителей, соблюдение всех этапов проверки качества и т. д.) уложиться в бюджет будет невозможно. Ведь 20 % стоимости заказа — это и есть заработок бюро. Взяться за выполнение такого заказа означает в лучшем случае «выйти в ноль» — то есть «отбить» расходы.

Бюро переводов обычно выбирает один из двух подходов:

  1. Отказывается предоставить скидку, объясняя клиенту причины своего решения, но рискуя потерять проект.
  2. Предоставляет скидку, резко увеличивая шансы получить проект.

Что кроется за согласием на скидку

После требования предоставить скидку между менеджерами бюро происходит примерно такой диалог:

—  Клиент просит 20%-ную скидку, но обещает большие объемы. Согласимся?

— ...Вообще-то при такой скидке объемы мало что нам дают. Мы же не магазин, который может закупить дешевле и продать больше. В нашем случае дополнительный объем влечет дополнительные расходы, и себестоимость работ не падает. Нельзя же пропорционально снизить зарплаты переводчикам — они просто откажутся работать с нами. У нас и так нехватка ресурсов. Как раз поступил еще заказ от другого клиента, и его наша стандартная цена устраивает...

—  Да, но проект крупный, не хотелось бы его упускать...

—  А если мы согласимся, не получим прибыли. Мы зарабатываем на их заказах 15 %, а они хотят скидку 20 %. Зачем нам такой заказ?

—  А мы можем как-нибудь снизить расходы?

—  В принципе, можем... Например, если вообще не выполнять вычитку и не платить редакторам. Тогда уложимся в бюджет.

—  Давайте так и сделаем. Ведь большинство наших конкурентов так и поступают, что бы они ни писали у себя на сайтах. За такую цену большего качества, чем мы, все равно никто не даст.

—  Но это же нарушение процесса!

—  Формально — да. Но если клиент выставляет такие требования, то ему, похоже, и не нужно формальное соблюдение процесса.

—  ...Ну ладно, рискнем.

То есть клиент уверен, что ему удалось снизить цену, и при этом результат останется тем же. На самом же деле он вынудил бюро сократить расходную часть проекта за счет устранения одного из этапов контроля качества. В итоге он покупает не совсем ту услугу, которую изначально оказывало бюро. Иначе проект становится экономически нецелесообразным для бюро: проще за него вообще не браться.

Еще раз о том, за счет чего снижаются расходы

Есть два основных способа удешевить процесс перевода, если клиент пытается «продавить» цену:

  1. Пропустить какой-то из производственных этапов. Например, не задействовать редактора для вычитки текста.
  2. Нанять более дешевых переводчиков, редакторов и менеджеров проектов. Но и качество их работы будет, соответственно, ниже.

Если применить оба «метода» одновременно, расходы можно уменьшить в разы. Можно, например, привлечь к переводу какого-нибудь студента, а затем отправить этот «перевод» клиенту, не проверяя. (В свою очередь, «догадливый» студент и сам может уменьшить количество прилагаемых усилий — с помощью машинного перевода.)

«Экономия» здесь определяется лишь тем, как далеко готово зайти бюро, стремясь привлечь клиента низкой ценой, и на каком этапе оно откажется от заказа, опасаясь испортить свою репутацию.

Заключение

У этой истории два возможных исхода:

  • «Хеппи-энд». Клиент действительно оказывается непритязательным, и его полностью устраивает такой «недоперевод». Он не заметит ошибок и будет счастлив. На подобные компромиссы идет множество бюро — особенно те из них, которые страдают от отсутствия заказов.
  • Прозрение и шок. Вдруг выясняется, что «переведенный» текст требует серьезной доработки (или даже переработки). Клиент возмущен, и начинаются длительные и неприятные для обеих сторон препирательства. Во избежание таких ситуаций некоторые бюро либо просто отказываются от малобюджетных заказов, либо заранее, еще до начала работы, снимают с себя ответственность за качество.

Нужно понимать, что перевод — это не товар, а услуга. Его выполнение требует привлечения квалифицированных исполнителей, которых чаще всего не хватает; бюро дорожит хорошими отношениями с ними. Поэтому добиться существенных скидок на перевод, не ухудшив при этом его качество, невозможно.

Другие cтатьи

Секретное оружие бюро переводов

18.04.2016 В этой статье мы расскажем о технической стороне работы бюро переводов, о которой не подозревают многие начинающие переводчики и неискушенные заказчики переводческих услуг.

Как фрилансеру сотрудничать с бюро переводов и как гарантированно испортить отношения с ним

10.07.2018 Переводчиком считаете себя не только вы, некоторые ваши знакомые и брат Саша, но и любой человек, у которого в дипломе есть запись «N-ский язык». Но запись в дипломе — это, так сказать, теория. В столкновении с практикой она порождает множество заблуждений, мифов и конфликтов. Эта статья посвящена тому, как можно было бы их избежать.

Что такое перевод

11.10.2017 Автор этих строк долгое время работал в издательстве. В диалогах с людьми, не имеющими отношения к издательскому делу — с вахтерами, налоговыми инспекторами, соседями по офису, уборщицами и т. п., — иногда возникали недоразумения. Обнаруживалось, что посторонние люди не понимают, что такое издательство.

Спасибо!

Мы получили ваше резюме.

Как только мы его изучим, мы свяжемся с вами.

Спасибо!

Мы получили ваше сообщение.

Как только мы его изучим, мы свяжемся с вами.


В рабочее время мы обычно отвечаем
в течение часа.

Спасибо!


Вы успешно подписаны!

Сообщение

+ Прикрепить файл

Мы внимательно изучим ваше резюме
и свяжемся с вами в ближайшее время