Багатьом компаніям трапляються замовники, які ще на етапі узгодження цін вважають, що сам факт наявності замовлення, особливо великого, — уже достатнє підґрунтя, аби вимагати знижку. На переговорах вони зазвичай «давлять» на майбутнього виконавця та вимагають поступок, які часто і отримують.

Проте коли замовник застосовує таку тактику до бюро перекладів і все ж отримує знижку, це зазвичай піррова перемога. Нижче ми обговоримо, як розвиваються події при такому підході та чому така логіка не працює з бюро перекладів.

Дещо про бізнесмоделі

Щоб виконати проєкт із перекладу, бюро потрібно:

• підібрати компетентних лінгвістів;
• координувати роботу перекладачів і редакторів;
• контролювати дотримання термінів;
• вирішувати будь-які проблеми, які виникають під час виконання проєкту (технічні, організаційні, фінансові тощо).

Якщо замовник не звертається до бюро, усі ці дії лягають на його плечі. Проте замовник зазвичай не є професіоналом у сфері перекладів, тож йому знадобляться значні зусилля та кошти: у нього просто немає потрібної компетенції.

Запитайте будь-яку людину, на чому заробляє бюро перекладів. Вона відповість: «Як це на чому? На перекладах!» Парадоксально, але це не так.

Джерело доходу бюро — не сам по собі переклад, а добре організований процес його виконання. Бюро отримує гроші не за те, що виконує переклад (цим займаються перекладачі), а за те, що позбавляє своїх клієнтів клопотів, пов’язаних із його виконанням.

Прибуток бюро перекладів — це різниця між його доходами (тобто сумами, що платять клієнти) і витратами (це зарплати перекладачів, редакторів, менеджерів, офісні витрати, податки, банківські комісії, вартість комп’ютерів тощо). Зазвичай маржа складає 10–20 %. Таким чином, на замовленні вартістю 1000 доларів бюро заробить 100–200 доларів.

Примітка: ціновий сегмент, у якому працює бюро, не дуже впливає на цю суму. Так: відсоток заробітку і в «дорогих», і в «дешевих» бюро приблизно однаковий. У їхній діяльності різне майже все: робочі процеси, кваліфікація лінгвістів, професіональний рівень менеджерів, контроль якості. Вони працюють у різних ринкових частинах: одні виконують дешеві замовлення для невибагливих клієнтів, інші — фокусуються на преміальному сегменті. Але при цьому вони отримують майже однакові відсотки прибутку.

Прохання про знижку

Уявімо ситуацію, описану на початку статті. У бюро перекладів звертається клієнт, дізнається вартість замовлення та просить зробити йому знижку 20 %. Або інша аналогічна ситуація — клієнт, який давно й успішно співпрацює з бюро, раптово просить знизити розцінки на 20 %. Як у такій ситуації має діяти бюро?

З одного боку, на кону може бути велике замовлення, яке не хотілося б втрачати. Проте з іншого — очевидно, що при повному дотриманні всіх вимог (залучення компетентних виконавців, виконання всіх етапів перевірки якості тощо) вкластися в бюджет буде неможливо. Адже 20 % вартості замовлення — це і є прибуток бюро. Братися за таке замовлення означає в кращому випадку «вийти в нуль» — просто покрити витрати.

Бюро перекладів зазвичай обирає один із двох підходів:

1. Відмовляється надати знижку, пояснюючи клієнту причини свого рішення, проте ризикуючи втратити проєкт.
2. Надає знижку, різко збільшуючи шанси отримати проєкт.

Що криється за згодою на знижку

Після вимоги надати знижку між менеджерами бюро виникає приблизно такий діалог:

—  Клієнт просить знижку 20 %, але обіцяє великі об’єми. Погоджуємося?

— …Взагалі-то, при такій знижці об’єми нам мало що дадуть. Ми ж не магазин, який може закупити дешевше й продати більше. У нас що більший об’єм, тим більші витрати, а собівартість не падає. Не можна ж пропорційно знизити зарплати перекладачам — вони просто відмовляться працювати з нами. Нам і так бракує ресурсів. Якраз прийшло замовлення від іншого клієнта, і його влаштовує наша стандартна ціна…

—  Так, але проєкт великий, не хотілося б його втрачати.

—  А якщо ми погодимося, не отримаємо прибутку. Ми отримуємо на замовленнях 15 %, а вони хочуть знижку 20 %. Навіщо нам таке замовлення?

—  А ми можемо якось знизити витрати?

—  Теоретично, можемо… Наприклад, якщо взагалі не виконувати вичитку й не платити редакторам. Тоді вкладемося в бюджет.

—  Так і зробимо. Адже більшість наших конкурентів так і вчиняють, що б вони не писали в себе на сайтах. За таку ціну більшої якості, ніж ми, все одно ніхто не дасть.

—  Але ж це порушення процесу!

—  Формально — так. Але якщо клієнт виставляє такі вимоги, то йому, схоже, і не потрібне формальне дотримання процесу.

—  …Ну добре, ризикнемо.

Тобто клієнт впевнений, що йому вдалося знизити ціну й отримати такий же результат. Насправді ж він змусив бюро скоротити витрати на проєкт шляхом усунення одного з етапів контролю якості. Він купує зовсім не ту послугу, яку на початку пропонувало бюро. Без цих поступок проєкт стає економічно недоцільним для бюро: простіше зовсім його не брати.

Ще раз про те, за рахунок чого знижуються витрати

Є два основних способи зробити процес перекладу дешевшим:

1. Пропустити якийсь із виробничих етапів. Наприклад, не задіяти редактора для вичитування тексту.
2. Найняти дешевших перекладачів, редакторів і менеджерів проєктів. Але і якість їхньої роботи, відповідно, буде нижчою.

Обидва «методи» разом можуть суттєво знизити витрати. Можна, наприклад, залучити до перекладу якого-небудь студента, а потім надіслати цей «переклад» клієнту, не перевіряючи. (У свою чергу, «кмітливий» студент і сам може зменшити кількість зусиль — за допомогою машинного перекладу.)

«Економія» тут визначається тільки тим, як далеко готове зайти бюро, маючи за мету привернути клієнта низькою ціною, і на якому етапі воно відмовиться від замовлення, щоб не зіпсувати свою репутацію.

Висновок

У цієї історії два можливих закінчення:

• «Хепі-енд». Клієнт дійсно виявляється невибагливим, і його повністю влаштовує такий «недопереклад». Він не помітить помилок і буде щасливим. На схожі компроміси йде багато бюро — особливо ті з них, хто страждає від відсутності замовлень.
• Усвідомлення й шок. Раптом з’ясовується, що «перекладений» текст потребує серйозного доопрацювання (або навіть переробки). Клієнт обурений. Починається довга й неприємна для обох сторін суперечка. Аби уникнути таких ситуацій, деякі бюро або просто відмовляються від малобюджетних замовлень, або ще до початку роботи знімають із себе відповідальність за якість.

Потрібно розуміти, що переклад — це не товар, а послуга. Для неї потрібно залучити кваліфікованих виконавців, яких зазвичай бракує. Бюро дорожить гарними відносинами з ними. Тож неможливо зробити суттєву знижку на переклад і при цьому видати на-гора якісну роботу.